Voorbeeld automation in de b2b
Marketing automation is een ideale manier om een sales pijpleiding te vullen in een b2b marketing strategie. We kunnen ons voorstellen dat het soms vrij abstract is om te begrijpen hoe dit precies werkt. Om je een goed beeld te geven hebben we dit artikel gemaakt met voorbeelden uit de praktijk. Uiteraard kun je ons altijd benaderen via een mail, telefoontje of uiteraard via onze chat.
In het onderstaande artikel lees je hoe een marketing automation kan werken voor een organisatie.
Leads aantrekken
Meteen een hele belangrijke uitdaging is om leads in je automation te trekken. Dit gebeurt veel via een whitepaper. Door een onderwerp aan te spreken dat een specifieke urgentie heeft bij jou doelgroep, kun je zorgen dat mensen je content sneller willen lezen. Een mooi voorbeeld hiervan is toen in 2018 de AVG werd ingevoerd. Veel bedrijven liepen rond met vragen over deze nieuwe wet en de impact voor hun website. Door op dat moment goede content aan te bieden in een whitepaper speel je mooi in op de behoefte in de markt.
Waar nu whitepaper staat, kun je trouwens ook andere dingen verzinnen zoals een brochure, een webinar, een chatbot, een gratis evenement, een ontbijtsessie of ga zo maar door. Het is belangrijk dat je mensen genoeg triggert om hun mailadres in te vullen.
Opwarmen leads
Zodra een lead in je marketing automation systeem zit, betekent dit niet dat deze persoon klaar is voor een conversie. Dit is dan ook een veelgemaakte fout dat over ijverige accountmanagers deze leads meteen gaan benaderen. In de praktijk werkt dit vaker negatief omdat iemand na het downloaden van één whitepaper nog lang niet klaar is om te converteren. Daarom ga je iemand geautomatiseerd meer content toesturen. Uiteraard wel over het onderwerp waar hij in eerste instantie op heeft ingeschreven. Dit proces van langzaam opwarmen noem je lead nurturing.
De content stuur je uit naam van de accountmanger zodat je lead daar alvast bekend mee is. Via het ingevulde mailadres kun je een steeds sterker klantprofiel opbouwen. Elke interactie met je mails zoals open rate, doorklikken en leestijd maar ook interactie met je website en social media worden bijgehouden. Door een lead punten toe te kennen aan de hand van zijn interacties kun je precies bijhouden hoeveel interesse deze persoon heeft in jouw dienstverlening.
Aanbod en overdracht naar sales
Als je het nurturen goed toepast en je bouwt langzaam een score op, zul je zien dat bepaalde leads op een gegeven moment klaar zijn om een volgende stap te doen. Het verschilt een beetje per dienst in hoeverre er gelijk via de mail al een harde conversie kan worden gerealiseerd.
Leads die volgens je score warm genoeg zijn, doe je op een gegeven moment een aanbod. Dit kun je doen door bijvoorbeeld een demo aan te bieden of aan te sturen op een persoonlijk gesprek. Leads die hier uit zichzelf op inspringen is natuurlijk het scenario waar je op wil aansturen.
Er zullen ook situaties zijn waarin een lead zelf geen contact opneemt. In dat geval is het belangrijk om voor een goede navolging te zorgen vanuit je sales afdeling. Verschillende automation systemen hebben een sales CRM waar je accountmanagers aan kunt toevoegen. Als een lead serieuze interesse heeft maar nog geen harde conversie heeft gedaan , kun je deze laten benaderen door een accountmanager.
Hopelijk heb je aan de hand van het bovenstaande artikel een goed beeld hoe een marketing automation strategie werkt. Uiteraard komt er wel meer bij kijken waar we je graag over vertellen in een persoonlijk gesprek. Zullen we een keer een (online) afspraak inplannen? Neem contact met ons op via ons mailadres (info@clickking.nl) of uiteraard door te chatten met de king!